10 FRASES QUE TE HARAN VENDER MÁS

Recapitulemos. Has avanzado correctamente en tu proceso de ventas, entiendes la necesidad de tu cliente y le has mostrado cómo puedes resolverla; entonces, le presentas un presupuesto y lo acepta; parece que es el momento oportuno para consumar la venta. Lograste llegar a un momento clave, en el cual todos tus esfuerzos se verán recompensados y sólo debes conseguir que tu cliente te dé  el SÍ. Te preguntarás cómo lograrlo, si bien, hay algunas frases que te pueden ayudar y son conocidas como “Cierres de venta.”

¿Qué son las técnicas de cierre de ventas? 

Son todas aquellas estrategias que el vendedor usa para obtener el compromiso de compra del prospecto o cliente con el que se logra la venta en sí. Alcanzar este acuerdo no es fácil, como lo mencionamos al principio, necesitas haber cumplido con algunas condiciones basadas en las etapas del camino del comprador, las cuales te explicaremos a continuación.

Etapas que llevan al cierre de ventas:

Prospección

En esta etapa necesitamos conocer a nuestro lead.

    • ¿De qué canal de prospección proviene?
    • ¿Qué necesidad tiene?
    • ¿Qué necesidades puedes cubrir con tu producto o servicio?

Primer contacto

En esta etapa buscamos obtener una reunión o una llamada, en la cual debemos usar la información recopilada para abordar a nuestro prospecto. Toma en cuenta que ya sabemos que nuestro producto o servicio cubre su necesidad, sólo hay que mostrárselo. Te damos algunos consejos:

    • Comunícate por el canal preferido de tu posible cliente.
    • Sé rápido en los tiempos de contestación al primer contacto con el prospecto, en caso de que éste te haya solicitado información.
    • Personaliza tu pitch de ventas y los beneficios, respondiendo las necesidades del cliente que identificaste.

Propuesta o negociación

Llegando a esta etapa debemos presentar nuestra oferta. La propuesta debe ser personalizada, clara y objetiva, además de ser presentada a la persona correcta (o el tomador de decisión). en este punto es donde se presentan la mayor cantidad de objeciones y nuestro trabajo es disiparlas o básicamente convertir los “No” en “SÍ.”

Venta

¿El prospecto te pregunta por el precio de tu producto o servicio? Esa es una buena señal, este momento es el correcto para aplicar las 10 frases de cierres de venta que te presentamos a continuación:

10 frases que te harán vender más.

    1. “¿Lo prefiere en rojo o amarillo?” 
    2. “¿Sí lo solucionamos (objeción/problema presentado por el prospecto), podríamos cerrar el trato? “
    3. “Muy bien, entonces se lleva 3 (aquí nos equivocamos a propósito y el prospecto nos corrige mencionando que son 2); Correcto, ya le envío el contrato.”
    4. “Imagine todas estas (ventajas competitivas) que tendrá al contratar este servicio.”
    5. “¿Qué pasaría si no obtuviera (el producto o servicio ofrecido)? (Mencionar una consecuencia negativa.)”
    6. “Si empieza hoy, puedo ofrecerle (una ventaja adicional sin costo alguno).”
    7. “¿Por qué no lo prueba?”
    8. “Estoy de acuerdo, la decisión de usar un nuevo (producto o servicio) debe ser tomada con tranquilidad, solo le recuerdo que contamos con stock limitado.”
    9. “¿Le parece si empezamos hoy mismo? Así le damos solución al (problema presentado por el prospecto).”
    10. “Cierre de venta perdida.”

“¿Lo prefiere en rojo o en amarillo?”

Consiste en ofrecerle al comprador potencial dos opciones, de las cuales tiene que elegir una. El truco está en que ambas presuponen que la decisión de compra ya ha sido tomada.

 

“¿Sí lo solucionamos (objeción/problema presentado por el prospecto), podríamos cerrar el trato?”

Resolver problemas siempre será una buena forma de realizar la venta, ya que le hace sentir importante al posible comprador. Recuerda no ofrecer algo que no puedes realizar.

 

“Muy bien, entonces se lleva 3. (Aquí nos equivocamos a propósito y el prospecto nos corrige mencionando que son 2) correcto, ya le envío el contrato.

Aquí nos equivocamos “por error” y de esa manera el prospecto nos dice que es lo que quiere, buscando que esté apegado a las opciones que tenemos.

 

“Imagine todas estas (ventajas competitivas) que tendrá al contratar este servicio”.

La idea es describir todos los escenarios positivos en los que tu producto o servicio resuelve sus necesidades

“¿Qué pasaría si no obtuviera (el producto o servicio ofrecido)? (Mencionar una consecuencia negativa)”

En cambio, aquí buscamos ponerlo en un escenario donde al no usar nuestro producto o servicio el cliente perderá ventaja competitiva o dinero. Recordemos que la precaución es buen motivante.

 

“Sí empieza hoy, puedo ofrecerle (Ventaja adicional sin costo alguno)”

Basado en el concepto de reciprocidad, vamos a darle algo gratis sin costo alguno, de esa manera sensibilizamos al prospecto para realizar la compra ya que quiere “devolver” el gesto.

 

“¿Por qué no lo prueba?”

La idea principal es un cambio de pensamiento, pasar del “toma una decisión definitiva” al “pruébalo y si te gusta puedes tomar una decisión” lo cual es más sencillo.

 

“Estoy de acuerdo, la decisión de usar un nuevo (producto o servicio) debe ser tomada con tranquilidad, sólo le recuerdo que contamos con stock limitado.”

Sentido de urgencia, eso es lo que buscamos generar con esta frase. Te recomendamos que en todas tus propuestas agregues una fecha de expiración o un descuento adicional, en caso de que el prospecto cierre el trato de forma anticipada; de esa manera, tendrás algo que apoye tu argumento.

“¿Le parece si empezamos hoy mismo? Así le damos solución al (problema presentado por el prospecto)”.

Esta frase sirve bastante bien ya que demuestra interés de tu parte en resolver sus problemas, y para ayudarle necesitas que él genere un compromiso contigo.

 

“Entiendo que en este momento lamentablemente no podremos trabajar juntos. Sólo para mejorar como empresa. ¿Qué podríamos hacer para mejorar?”

Esta técnica la usamos cuando hay un rechazo total, el objetivo no es retomar la venta, sino encontrar nuestras áreas de oportunidad (de tu empresa, el producto o del proceso de ventas) para que estés mejor preparado con futuros clientes.

Sea cual sea la frase que te haya gustado más te recomendamos practicar constantemente, de esta manera cada vez que las uses resultará más orgánico. Ten mucho cuidado con mentir, las personas cada vez estamos más acostumbradas a que nos quieran vender algo y sólo perderás credibilidad si detectan que no eres honesto.

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