¿CUSTOMER JOURNEY? TE DAMOS ALGUNOS CONSEJOS PARA CADA UNA DE SUS ETAPAS.

Sí nos sigues en nuestras redes sociales recordarás que ya te hemos contado acerca del camino del comprador, pero sino, te lo explicamos en este artículo. 

Nuestro objetivo es que conozcas cuál es el camino de decisión de compra, cuáles son sus etapas y qué esfuerzos puedes realizar en cada etapa del proceso para lograr una campaña de marketing exitosa. 

 

¿Cuál es el camino de decisión de compra y para qué sirve?

 

Básicamente el camino de decisión de compra es la vía por la cual recorre cualquier persona en adquirir un producto o servicio, desde que es consciente de su necesidad, hasta que adquiere un producto o servicio para solucionarla.

La importancia de conocer el customer journey de tu buyer persona es el poder “trazar” cada una de las etapas del proceso y relacionarla de forma efectiva con cada uno de tus esfuerzos de marketing, ventas y servicio al cliente.

Por ejemplo, en tu estrategia de marketing podrías determinar qué material es más apto dependiendo de las búsquedas en tu página o las interacciones que generas en redes sociales.

Para el equipo de ventas es importante conocerlo ya que le permite alinear su pitch de venta dependiendo los intereses del prospecto y adaptar su seguimiento a éstos.

 

Etapas del camino de decisión de compra

Dentro de customer journey existen distintas etapas que el comprador irá completando para realizar la adquisición de tu producto o servicio. ¡Conoce las etapas y te contamos qué puedes hacer para ayudar a tu comprador a completar cada una de ellas!

Etapa 0: de concienciación o awareness

Podemos decir que es la etapa 0 debido a que es donde tu buyer persona sabe que tiene un “dolor,” con dolor nos referimos a una necesidad, una molestia o motivación que debe satisfacer, el cual probablemente no conozca, no sepa sí debe solucionarlo y ni tampoco cómo solucionarlo.

Para avanzar es necesario que ese “dolor” aumente, tal vez por curiosidad podría empezar a investigar alguna solución que resuelva o mejore su pain point.

Etapa de Reconocimiento

Al ser consciente de su “dolor” y empezar su investigación para resolverlo el comprador entra en la etapa de reconocimiento, por lo que tu objetivo es generar más contenido de carácter educativo y entretenido que cubran esta necesidad y generen urgencia para solucionarla. Dentro de tu estrategia de marketing digital podrías generar contenido como artículos de blog, libros electrónicos, webinars, tutoriales, informes y guías.

Etapa de Consideración

A diferencia de la etapa anterior, el comprador busca información más específica acerca de la solución que está buscando y con la información recabada empieza a hacer una comparativa de cada una de las opciones encontradas, en este punto las opciones se reducen y debes destacar. El contenido que puedes generar para diferenciarte de la competencia puede ser mostrar casos de éxito, podcast, videos con información más precisa o webinar. Toma en cuenta que en esta etapa tu comprador podría empezar a mostrar interés comercial.

Etapa de Decisión

En esta etapa el comprador se encuentra bien informado y sus opciones se ven cada vez más reducidas, aquí tu equipo comercial debe estar bien involucrado mantenido un canal de comunicación efectivo ya que el comprador ya estará comparando con tu competencia las características del producto o servicio, precio y las condiciones de adquisición. Es esencial dar un seguimiento oportuno sobre cómo tu producto o servicio soluciona su “dolor.” Te sugerimos tener pruebas de tu producto o servicio para impulsar la decisión de compra y resolver sus dudas.

Etapa de Compra

Después de haber guiado a tu buyer persona a lo largo de las etapas anteriores, en donde lo habrás informado y convencido que tu producto o servicio resuelve su “dolor” con base en sus necesidades y presupuesto llegaremos al punto de compra. ¿Y qué sigue a partir de aquí? Debes mantener una relación en  donde mantengas a tu cliente en un ciclo regular de consumo deleitando a tu cliente. Algunos materiales para conseguir esto puede ser utilizar una estrategia de e-mail marketing con contenido de valor.

Etapa de postventa

Lo principal en esta etapa de venta es la satisfacción de tu cliente. ¿Cómo lo lograrás? Esto será por medio de tu servicio al cliente, manteniendo un canal de comunicación para conocer sus comentarios después de la compra, debes convertirlo en embajador de tu marca. Te sugerimos utilizar  los medios de contacto preferidos de tu buyer persona, además de realizar encuestas de satisfacción para conocer en qué puntos puedes mejorar.

 

Ahora que ya conoces las etapas por las cuales pasan tus compradores, recuerda que tu trabajo es facilitar su paso por cada una de ellas. Estamos seguros que tus esfuerzos rendirán frutos al tener una idea más clara.

 

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